Vivemos uma era de fantásticas inovações na comunicação à distância com a disponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skype, voip e outros) e ainda assim a utilização do canal telefônico é marcante nos eventos de negociação, facilitando seu processo e possibilitando melhores acordos .

Cerca de 50% das negociações iniciam-se, continuam ou se encerram via telefone.

É oportuno, portanto, examinarmos algumas possibilidades para tornar sua negociação telefônica realmente produtiva. A seguir apresento algumas ações importantes neste tipo de negociação:

• Antes do contato liste as perguntas que o interlocutor provavelmente faria no contexto da negociação;

• Liste suas possíveis respostas tendo como foco o processo de negociação;

• Liste as perguntas  que você fará – por relevância - tendo em vista chegar ao acordo final;

• Disponibilize um momento certo para o contato; se possível agende a comunicação.

• Inicie o contato apresentando a agenda do que será discutido;

• Estabelecida a ligação não devem acontecer interrupções internas ou externas;

• Fale clara e pausadamente adotando um tom de voz seguro e amistoso;

• Procure expor seu argumento sem interrupções para que não aconteçam falhas na compreensão do que foi dito. O outro negociador  deve assimilar e compreender claramente o que foi dito. Para tanto após sua argumentação pergunte se foi realmente entendido.

• Separe convenientemente a pessoa do problema. Siga este paradigma de Harvard e coloque em pauta os interesses do negócio e não exatamente suas posições pessoais;

• Esteja disposto a lidar com contra-argumentações e possíveis conflitos, contornando-os e trazendo a controvérsia para um debate consciente, planejado e sobretudo com a visão de chegar a um acordo; 

Com estas ações você estará no caminho certo para obtenção de melhores resultados. Ainda assim é possível melhorar mais sua negociação:

1. Evite dispor de uma única proposta. Na fase de planejamento identifique propostas alternativas para possível utilização e use sempre a melhor delas;

2. Procure  identificar claramente os interesses envolvidos de ambas as partes;

3. Seja racional no contacto evitando deixar-se levar pelo emocional;

4. Por não ser um contacto pessoal,  FAF ( frente a frente) , a negativa fica mais fácil;

5. Esteja preparado para dizer não quando necessário mas faça-o criteriosamente e buscando não melindrar o outro lado;

6. Seja flexível e tenha em mente a possibilidade de mudar de abordagem para otimizar o contato;

7. Mantenha a conversação uniforme, seguindo os itens da agenda, evitando fragmentação de idéias e perda de objetividade.

Lembre-se que geralmente  as  negociações telefônicas geram acordos bilaterais produtivos porém deve ser considerada a hipótese de, sempre que possível, realizar o fechamento do evento via contato pessoal já que negociação é um evento fortemente marcado pela dimensão humana. São pessoas que negociam e não computadores!
 
Juntando sua experiência profissional e pessoal a estas informações você estará se instrumentalizando para a obtenção de um acordo verdadeiramente ganha/GANHA em suas negociações telefônicas. Sucesso ! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor. © 2006 Fernando Silveira, fsilveira10@msn.com)