Há um palavrão no dicionário da língua portuguesa que esclarece um sério defeito do varejo nacional, a complicada anomalia genética presente nas melhores organizações do ramo, independente se nacional ou multinacional. Trata-se do mimetismo.

O nome científico desse mal é isoformismo mimético, a mania incontida de imitar, copiar comportamentos e nos fazer passar por uma personalidade que admiramos. Ou ainda, a mania de gozar com o instrumento dos outros.

Esse é um comportamento inerente ao ser humano, o filho elege seu pai como herói, a população admira seus líderes, seus artistas e professores. Nesse caso, o procedimento pode até ser sadio, cuja atitude nem se classifica como imitação, ganha a dimensão de inspiração.

Há a boa e a má imitação, como colesterol. O mimetismo isofórmico trata da descaracterização da personalidade empresarial, da imitação barata que não agrega valor nem diferencia em nada. É o garoto que imagina ser o Super Homem a atira-se do 18º andar.

Os empresários varejistas também cometem esse mal, ao usarem a imitação negativa. No topo da pirâmide, os grandes definem preço baixo como estratégia original, atendendo aos anseios dos seus clientes, uma vez que não podem prestar serviços personalizados, olho no olho do cliente, como fazem os pequenos.

Não adiante você ter a resposta certa
em cima da pergunta errada.

No meio ou na base, pequenos e médios copiam a estratégia do preço baixo e passam a oferecer o que não podem, além de não condizer com suas estruturas. Pior ainda. Oferecem o que os seus consumidores não dão tanto  valor assim, porque não é isso que querem como vantagem ao decidirem-se por uma loja de vizinhança. Buscam conveniência, algo menor, mais aconchegante e rápido.

O que é que os consumidores querem afinal? Eles querem o que não encontram nos seus concorrentes. O que temos já consideramos vitória conquistada. É o que ainda não temos que procuramos encontrar nas lojas nas quais escolhemos para comprar. Descubra isso e ofereça aos clientes.

É assim que se constroem diferenciais competitivos e duradouros, sempre a partir dos anseios dos consumidores e do que existe no mercado (ou não existe), inspirando-se, não tentando assumir a personalidade de um super herói qualquer. Melhor é ser você mesmo, construindo a personalidade da sua loja. Seja original, seja mais você.

Somente você e sua equipe podem descobrir quais são esses anseios e construir um diferencial forte com alguma originalidade. Pode ser atendimento personalizado? Pode ser... o que os outros não proporcionam aos clientes?

Profissionalismo e calor humano dos vendedores e da retaguarda de atendimento? Variedade específica para uma faixa de consumidores (segmentação)?  Preço competitivo e justo, mas também lucrativos.

Crédito e meios de pagamento que você disponibiliza para seus clientes? A presença do dono ou de um gerente que vive a loja? O serviço de pós-venda que você acabou de instalar? Criatividade e dedicação de toda a equipe, desde a entrada do estacionamento até a entrega? Confiança?

Sua maneira ética de conduzir a empresa? Qualidade dos produtos e dos serviços? Cultura do bom atendimento e respeito pelo cliente? Sua loja é conhecida como a loja que ...(determinado diferencial que só você tem)?

Sistema ágil de atendimento? Capacidade de venda dos vendedores, bem superior aos concorrentes? O conhecimento dos produtos que seis co-autores demonstram aos clientes?

Além de se diferenciar da concorrência e empolgar as pessoas, o diferencial estratégico tem que se encaixar no DNA da estrutura da sua empresa e fazer parte do comportamento natural de cada um dos co-autores. Diferenciais reconhecidos pelos clientes não se constroem da noite para o dia, porque diferencial não é argumento, é conteúdo fundamental da empresa.