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Marketing

Vendas
12/07/2008
Foco
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Hoje em dia uma discussão interessante está ganhando corpo no mercado profissional, ou seja, muitas empresas realizam planejamento estratégico para encontrar o foco; algumas para mudar o foco, porém outras sequer têm foco. Isso não é novo, mas como na moda, as coisas vão e voltam. Acredito que para o sucesso só existe uma maneira: independente do ramo ou segmento da atividade ou negócio é preciso estar focado em resultados.

Explico: vender muito não quer dizer vender bem. Qual o resultado que queremos? Ter lucros! Logo, nosso foco deve ser resultado. Vejo profissional altamente focado conseguindo resultados parciais, olha o que aconteceu na decisão da taça libertadores da América quando o jogador Thiago do Fluminense focado na vitória fez três gols durante o tempo normal, mas na hora do pênalti simplesmente perdeu o foco e o gol. Alguns cronistas comentaram ‘de que adiantou fazer os gols se na hora H falhou?’ É assim que fazem com a gente no dia a dia, você faz tudo certinho, mas comete um erro e joga tudo fora. Errar é humano, mas acertar é mais humano ainda e erros fatais são erros que trazem resultados negativos irreparáveis.

Tenho um cliente do varejo que mede os resultados pela margem de contribuição que seus vendedores apresentam em suas vendas - devemos vender bem com lucros traçados - melhorando o resultado da empresa. Mudança de foco: antes seus vendedores deviam vender muito, agora devem vender bem com margem de contribuição desejada. Por isso, defendo que é muito bonito ter missão definida e exposta no quadrinho, mas serve pra que? FOCO vai além da missão. Faço uma brincadeira com alguns amigos: pesquisem o que as empresas definem como missão, parece que todas compraram os cartazes, banner’s na mesma papelaria. É tudo parecido. Outro exemplo claro que debato em minhas palestras: qual é o foco do atendimento de sua empresa? Surgem várias respostas, todas igualzinhas, até porque não existe novas regras para atender bem e técnicas todos têm. Porém, não adianta ter técnicas de atendimento sem conhecimento do produto que quer vender. FOCO no atendimento.

Qual o foco da vitrine da sua loja? Qual o foco das metas traçadas para este mês? Qual o foco das campanhas publicitárias? Qual o foco comportamental da sua empresa? Reparem que temos muitas coisas para serem reavaliadas e debatidas amplamente. O primeiro passo é achar o FOCO! Até uma reunião deve ter foco para que possamos tomar decisões.

Ache o foco e vá à luta!!!!

 
 
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