Estratégias de marketing para Internet, ou Webmarketing, voltadas ao mercado B2B, devem ser compostas por várias ações complementares, tanto no ambiente on-line como no ambiente off-line.
 
Estratégias de marketing sempre devem prever ações que procurem abranger todo o mercado potencial. Ações isoladas enganam, iludem, proporcionando um falso sentimento de dever cumprido quanto à divulgação e um real sentimento de falha quanto à estratégia que não está gerando os resultados esperados.
 
Na Internet, não é diferente. O conceito continua o mesmo aplicado em qualquer mídia, ou seja, é preciso atingir o mercado de maneira homogênea, atuando em várias frentes e, em cada uma delas, utilizando os recursos certos, para o público certo, no momento certo.
 
O principal em estratégia de marketing para Internet é sempre levar em conta as fases de um processo de compra no mercado B2B. Todo processo de compra B2B passa por quatro fases distintas, sendo Conhecimento de Produto, Pesquisa de Fornecedores, Cotação e Fechamento. Nas três primeiras fases, a participação da Internet na decisão pela compra é decisiva. No Fechamento, até pode ocorrer a participação da Internet, mas ainda não é muito comum no mercado B2B efetivar a compra pela Internet. 
 
Para cada fase do processo de compra deve ser desenvolvida uma estratégia específica:

Conhecimento de Produto é a fase aonde o potencial comprador toma conhecimento do produto de um fornecedor. E esse contato na maioria das vezes é casual, ou seja, o comprador quase sempre conhece o produto antes de precisar comprá-lo. Por isso fornecedores devem "martelar" sempre o mercado, devem estar visíveis aonde os compradores buscam tomar conhecimento de novidades. Para isso, unir o mundo off-line ao mundo on-line é fundamental.
 
No mundo off-line, revistas técnicas são muito utilizadas para manter o mercado atualizado quanto a lançamentos de novos produtos, pois esse tipo de publicação é folheada e lida por potenciais compradores. Anúncios nessas mídias geram muito resultado, principalmente para o conhecimento da marca do fabricante. Marca é muito importante na decisão pela compra.
 
Em se tratando de ambiente on-line, ainda na fase de Conhecimento de Produto, as empresas podem e devem utilizar seu cadastro para envio de e-mail marketing[1], que nada mais é do que mensagens elaboradas, com assuntos de interesse, que são enviadas via e-mail para os potenciais compradores. Se essas mensagens respeitarem uma periodicidade e possuírem assuntos relevantes, seu valor na divulgação será enorme. Mas lembre-se sempre de seguir as Boas maneiras nas ações de e-mail marketing[2], pois fazer SPAM pode destruir a imagem de uma empresa.
 
Na fase de Pesquisa de Fornecedores, a estratégia tende a se concentrar no mundo on-line. Uma característica dessa fase é o desejo do comprador se manter anônimo durante a maior parte do tempo. A Internet possibilita isso. Para conseguir informações, o comprador não precisa mais entrar em contato com o fornecedor. Basta procurar, pesquisar, estudar na Internet.
 

Outro dia tem mais.

 
[1] e-mail marketing: É a utilização do e-mail como ferramenta de marketing direto.
[2] Boas maneiras nas ações de e-mail marketing: A ABEND, Associação Brasileira de Marketing Direto publicou uma página com diretrizes de boas maneiras para ações de e-mail marketing. Veja em http://www.portal.abemd.org.br/default.aspx?pagid=FKDEQJOJ
[3] Search Engine Optimization: Ou Otimização para Sites de Busca é um conjunto de ações de programação que devem ser aplicadas aos websites para aumentar a chance de melhora no posicionamento em resultados de sites de busca. 
[4] resultados orgânicos: em uma página de resultado de sites de busca, é a lista apresentada por ter uma maior relevância às palavras pesquisadas.
[5] robôs dos sites de busca: Programas executados por alguns sites de busca que varrem a Internet classificando páginas de websites com relação à relevância das mesmas.
[6] portais verticais: Websites específicos para um determinado setor de atividade.