Amway, Herbalife, MegaBônus, Monavie. É provável que um ou mais destes nomes
lhes sejam familiares, pois todos apresentam um aspecto em comum: são empresas
com sistema de distribuição baseado no chamado Marketing Multinível (MMN),
também conhecido por Marketing de Rede; em inglês, Multi Level Marketing (MLM) e
Network Marketing, respectivamente.
O princípio é a comercialização de produtos ou serviços diretamente para o
consumidor por meio de uma rede de distribuidores independentes – pessoas
físicas sem vínculo empregatício com a companhia provedora. Entretanto, o
propósito deste artigo não é apresentar conceitos. Quero conversar com aqueles
que já atuam neste sistema ou que estejam tentados a fazê-lo.
Você deve estar imaginando que este autor está intimamente envolvido com este
sistema e o conhece muito bem. Ledo engano. Não trabalho e não trabalharei com
marketing de rede, embora já tenha sido convidado inúmeras vezes para ingressar
nesta empreitada. Não que eu não acredite em sua viabilidade. Em verdade, vejo
no MMN uma ótima oportunidade de negócios com potencial para lucros
espetaculares! Contudo, apenas para aqueles que passarem pelas 10 peneiras
discriminadas a seguir:
1. Tempo. Esqueça esta estória de “ganhe uma renda extra”. Primeiro, porque
você não vai ganhar nada. A tal renda extra não cairá do céu, a menos que você
faça por merecer. Segundo, porque MMN demanda dedicação, empenho e, em
especial, tempo. Os resultados não surgirão com apenas duas ou três horas de
trabalho nos finais de semana. Se você pretende ganhos significativos precisará
fazer um planejamento para tornar este negócio o seu principal ao cabo de alguns
poucos meses. E com grande entusiasmo.
2. Relacionamento. Para dar início ao processo será necessário acionar seus
contatos, oferecendo o produto às pessoas de seu círculo de relacionamentos.
Porém, deverá fazê-lo com seletividade, o que significa escolher pessoas que
realmente possam se interessar em usar o produto continuamente e, em seguida,
promover sua difusão a terceiros, ampliando a rede.
3. Comunicação. Estamos falando de venda, de modo que um dos fatores
determinantes do sucesso será sua capacidade de comunicação verbal, dialogando
com seus prospects; escrita, preparando peças publicitárias, materiais de
divulgação e informativos; e interpessoal, mediante bom uso da expressão
corporal e outros signos. Jamais se contente em ficar limitado ao material e às
instruções fornecidas pelo provedor.
4. Investimento inicial. O ideal é dispor de recursos financeiros próprios
suficientes para bancar a aquisição do kit de adesão e de um primeiro lote de
produtos sem que isso comprometa seu orçamento pessoal. Agora, você pode lançar
mão da ousadia e decidir até atrasar o pagamento do aluguel para direcionar seu
capital para o negócio, desde que esteja disposto a trabalhar com afinco para
alcançar retorno com a máxima brevidade e correr os riscos correspondentes.
5. Manutenção. De nada adianta romper a barreira anterior, do investimento
inicial, e não ter fôlego para dar continuidade ao negócio exatamente quando ele
começa a suscitar perspectivas de êxito. Você está diante de uma oportunidade de
negócio e, como tal, um mínimo de capital de giro se faz necessário. Não basta
capital para o kit inicial. Você precisará de verba para trabalhar a divulgação,
a comunicação e seu deslocamento. Evite cometer o erro clássico daqueles que
compram seu primeiro carro financiado olhando apenas para o valor da prestação e
se esquecendo das despesas com licenciamento, impostos, seguros, manutenção e
provisão para eventuais avarias.
6. Transparência. Já conheci muita gente envolvida com MMN. E invariavelmente
pude vê-las perdendo grandes amizades ou colhendo conflitos familiares por terem
envolvidos as pessoas no negócio sem que elas compreendessem sua magnitude.
Entenda que pouco vale incluir alguém em sua rede se for para uma única compra.
Explique tudo sobre o produto e o sistema, apresentando prós e contras,
subsidiando com informação qualificada seu interlocutor para que possa tomar uma
decisão qualificada.
7. Persistência. Para subir na hierarquia e alcançar bônus crescentes você
terá que trabalhar duro. Nesta trajetória, esteja certo de que contabilizará
mais respostas negativas do que positivas à sua oferta de associação. E, a menos
que você encontre um nicho adequado para explorar, o índice de aceitação será
possivelmente bastante baixo. Neste momento, esmorecer será meio-caminho para a
derrota.
8. Determinação. Faça planejamento, trace metas, estabeleça uma visão de
futuro. Sinalize aonde quer chegar. E sonhe alto. Nada pode ser mais medíocre do
que sonhar pequeno e seus sonhos se realizarem. A persistência é o combustível,
enquanto a determinação é o motor. A persistência é seu caminho; a determinação,
sua estação de chegada.
9. Conhecimento do negócio. Aprenda tudo sobre a empresa, o produto e o
mercado. Conheça os concorrentes e avalie seus pontos fortes e fracos. Torne-se
um expert no assunto. Entenda que você não estará vendendo cosméticos, shakes ou
cartão de crédito, mas beleza, alimentação saudável e comodidade. Em outras
palavras, venderá benefícios.
10. Comprometimento. Em marketing de rede, o comprometimento significa mais
do que perseguir metas e exercitar a determinação. Representa mais do que
atenção com os membros da rede e respeito aos princípios e valores da empresa
representada. A quinta-essência é apenas usar o produto. Esta é a melhor maneira
de torná-lo confiável e desejável. Para persuadir, dê o exemplo.
Note que estas 10 peneiras envolvem aspectos técnicos (conhecimento do
negócio e gestão de recursos), comportamentais (persistência, determinação e
comprometimento), relacionais (comunicação e relacionamento) e valorativos
(transparência). E todos eles podem ser praticados e desenvolvidos. Contudo, há
que passar antes pela maior de todas as restrições: o tempo. E isso não é uma
questão de boa ou má gestão, mas de opção e renúncia. É por esta peneira que
nunca passei.
